En este trabajo se propone un doble objetivo: por una parte, identificar los factoresque intervienen en la determinación de las tarifas hoteleras y, por otra, analizar los procedimientosutilizados para la gestión de los mismos. Para ello, se realiza un estudio de caso longitudinal en unestablecimiento hotelero perteneciente a una prestigiosa cadena española con fuerte presencia anivel internacional.Como resultado, los autores han identificado que los principales factores que influyen en lasdecisiones de precio en la empresa hotelera son el nivel de demanda, las percepciones de los clientesy las actuaciones de la competencia. El escaso coste marginal del servicio de alojamiento originaque el coste, ante niveles de demanda considerados normales, no incida de forma significativa,aunque pasa a ser un factor clave en la política de descuentos cuando la demanda se encuentra enrecesión. En cuanto a los procedimientos de gestión empleados, se destacan los cuestionarios decalidad, los procesos de negociación con las cuentas claves y los sistemas Yield Management, cuyaspotencialidades y limitaciones han sido descritas en el trabajo.