Los factores de personalidad y los resultados de las negociaciones de tarifas de transporte: el caso de una empresa generadora de carga

Abstract

Las negociaciones, cumplen un rol fundamental para el logro de los objetivos de las empresas. En Colombia, uno de los sectores en los que se requiere negociar constantemente, es el de transporte de carga por carretera. Esto debido a que más del 80% de esta, es movilizada a través de este modo. Por esta razón, debido a que diferentes investigaciones han identificado que la personalidad puede impactar en las negociaciones, el objetivo de este estudio es el de identificar si existe una relación entre los factores de personalidad y los resultados de tales negociaciones en una empresa de consumo masivo generadora de carga, utilizando el modelo de los cinco factores de personalidad para que, a través de un análisis descriptivo se haga una primera aproximación a la influencia de tales componentes sobre la negociación. Este estudio fue realizado a 13 profesionales de una empresa ubicada a lo largo del territorio nacional, los cuales se encargan de llevar a cabo las negociaciones. Para la medición de los factores de personalidad se utilizó en instrumento NEO-FFI-3 y se definió una tasa de éxito para sus negociaciones, comparando los resultados con el objetivo establecido por la empresa. Los hallazgos del estudio sugieren que los factores de amabilidad, minuciosidad y neuroticismo tienen un impacto positivo. Sin embargo, es importante tener en cuenta que, debido al tamaño de la población encuestada, resulta complicado generalizar el modelo, fomentando el desarrollo de nuevas investigaciones para confirmar tal efecto. (Texto tomado de la fuente).

Negotiations play a fundamental role in achieving the objectives of the companies. In Colombia, one of the economic sectors in which constant negotiation is required, is that of road freight transport. This is because more than 80% of it, is mobilized through this mode. For this reason, and because different investigations have identified that personality can impact negotiations, the objective of this study is to identify whether there is a relationship between personality factors and the results of such negotiations in a consumer goods company, using the model of the five personality factors so that, through a descriptive analysis, a first approximation is made of the influence of such components on the negotiation. This study was carried out on 13 professionals from a company located throughout the national territory, who are in charge of carrying out the negotiations. For the measurement of personality factors, the NEO-FFI-3 instrument was used and a success rate was defined for its negotiations, comparing the results with the objective established by the company. The findings of the study suggest that the factors of agreeableness, conscientiousness and neuroticism have a positive impact. However, it is important to bear in mind that due to the size of the surveyed population, it is difficult to generalize the model, encouraging the development of new research to confirm this effect.