Incidencia de los estilos de liderazgo Transformacional o Transaccional en el desempeño laboral del personal de ventas de una empresa del sector Retail en Colombia

Abstract

Tomando en consideración que las compañías son en su mayoría el reflejo de los comportamientos de sus líderes, cobra especial valor para las áreas de Recursos Humanos, entender como ellos, a través de sus estilos de liderazgo y competencias, contribuyen al éxito de la organización en general. El término Liderazgo ha sido estudiado por una gran variedad de académicos, desde diversos marcos conceptuales, siendo uno de estos, el que establece una clasificación y descripción de los estilos de liderazgo transformacional y transaccional y la incidencia que dichos estilos podrían tener en variables organizacionales de alto impacto como lo son la satisfacción y el desempeño. Justamente, el objetivo general de este estudio fue determinar la incidencia que los estilos de liderazgo transformacional o transaccional de 11 Supervisores de ventas de una empresa del sector Retail en Colombia, tiene sobre el desempeño laboral de sus asesores de ventas a partir de la aplicación del cuestionario MLQ 5x, basado en la teoría de Bass y Avolio y la correlación de los resultados de estos con las evaluaciones de desempeño de los colaboradores que reportan a dichos Supervisores. Como resultado, se encontró que en los Supervisores de ventas predomina el estilo de liderazgo transaccional, seguido del liderazgo transformacional y una significativamente positiva relación entre los dos estilos. En cuanto a las dimensiones de los estilos, se evidencio que dentro del estilo de liderazgo transaccional, la dimensión con los puntajes más altos fue la de Recompensa Contingente, mientras que del lado del estilo transformacional, la más alta fue la de Motivación Inspiracional. Aunque no fue posible determinar la incidencia que los estilos de liderazgo transformacional o transaccional de los Supervisores de ventas tiene sobre el desempeño laboral de su personal de ventas, se concluyó, que si existe una relación significativamente positiva entre el Liderazgo Transaccional, el Esfuerzo Extra y la Satisfacción de los Supervisores de Ventas.

Abstract: Taking in count that the companies are in a major way a reflection of its leader’s behavior, it acquires a special value for the Human Resources areas, to understand how they, throughout their leadership styles and competencies, contribute to the success of the organization. The leadership term has been conceptualized by a big variety of academic people, becoming the classification of transformational and transactional leadership styles, the most Searched styles by academic community and applied to companies’ context, regard to its known relation with high impact variables for the organization such as satisfaction and performance. Justly, the overall goal of this study was to determine the incidence that the transactional or transformational leadership styles from eleven (11) Sales Supervisors associated to a Retail company in Colombia, have got upon the job performance of their Sales Assessors through the application of MLQ 5x Questionnaire, based in the theory of Bass and Avolio and the correlation of the results with the Team’s performance evaluation related to these Supervisors. As a result, it found that in Sales Supervisors predominate the transactional leadership style, followed by transformational leadership and a highly positive relation between the two styles. In relation with the styles dimensions, it could be evidenced that inside the transactional leadership style, the dimension with higher qualification was the contingent reward, while in the side of transformational style, the inspirational motivation were the highest. Regardless it could not be possible to define the incidence that the transformational or transactional leadership style of Sales Supervisors has got upon the job performance of their sales team, it be concluded, and that there exists a highly positive relation between the Transactional Leadership, the extra effort and the Sales Supervisors’ satisfaction.