Metodología para la implementación del enfoque Sales and Operation Planning (S and OP) en las áreas de ventas y operaciones. Aplicación en una empresa del sector cosmético

Abstract

La coordinación de actividades entre las diferentes áreas de una compañía ha sido objeto de estudio a la hora de tomar decisiones estratégicas, es por ello que el objetivo principal de la investigación es proponer un proceso de implementación de la metodología Sales and operations planning (S and OP) para una compañía del sector cosmético en Colombia, donde se realiza una caracterización a nivel logístico de la empresa, con el fin de encontrar oportunidades que ayuden a determinar desalineaciones entre las áreas comerciales y operacionales. Teniendo en cuenta los resultados exitosos de implementación de S and OP en tres compañías manufactureras analizadas, se toman las buenas prácticas encontradas para realizar la propuesta metodológica, encontrando que el proceso de S and OP se divide en tres etapas fundamentales, en la primera se debe realizar un análisis a profundidad de la demanda esperada con respecto a los resultados históricos de rotación de producto en el mercado, la segunda etapa reúne toda la información necesaria de las actividades comerciales que se realizarán, de forma que se pueda tener un mayor acercamiento entre el estimado propuesto y la venta realizada, en la última etapa se deben evaluar estratégicamente los estimados de venta en un periodo de tiempo más largo para así alinearlos con las metas de la compañía. Se propone un proceso metodológico de S and OP para la compañía del sector cosmético, donde se cuenta con la participación fundamental de los equipos comerciales y operacionales; logrando una disminución del 15% de la desviación entre los estimados y lo ejecutado comercialmente durante los cuatro primeros meses de implementación, mitigando los riesgos de generar agotados de productos en el mercado por disponibilidad de materiales.

Abstract: The coordination of activities between the different areas of a company has been the object of study when making strategic decisions, that is why the main objective of the research is to propose a process of implementation of the methodology Sales and operations planning (S and OP) in a company in the cosmetic sector in Colombia, where a characterization is made at the company's logistic level, in order to find opportunities that help to determine misalignments between commercial and operational areas. Taking into account the successful results of S and OP implementation in three manufacturing companies analyzed, the best practices found to make the methodological proposal are taken, finding that the S and OP process is divided into three fundamental stages, in the first one an analysis must be carried out. depth of the expected demand with respect to the historical results of product rotation in the market, the second stage gathers all the necessary information of the commercial activities that will be carried out, so that we can have a closer approximation between the proposed estimate and the sale made, in the last stage should be strategically evaluated the sales estimates in a longer period of time to align them with the company's goals. A methodological process of S and OP for the company of the cosmetic sector is proposed, where the fundamental participation of the commercial and operational teams is counted; achieving a 15% decrease in the deviation between the estimates and those executed commercially during the first four months of implementation, mitigating the risks of generating depleted products in the market due to the availability of materials