Informe de pasantía en el área comercial de Ceva Freight Management de Colombia

Abstract

En el sector logístico de transporte y almacenamiento, se pueden encontrar múltiples compañías de diversos tamaños. De las empresas del mencionado sector, hay un tipo de ellas que son las agencias de carga o “freight forwarders” que funcionan como intermediarios entre toda clase de clientes y los propietarios de los diferentes medios de transporte de carga (buques, aviones, camiones, etc.)y una de sus características principales es que sus ventas se encuentran basadas en marketing transaccional debido a la agresividad de la competencia en cuanto a precios, y esto genera que un porcentaje significativo de las ventas están dadas por clientes ocasionales o aquellos con “ventas de una sola vez”. Esta característica puede ser identificada en Ceva Freigth Management de Colombia Ltda., que hace parte de una compañía multinacional y actualmente es la cuarta agencia de carga más grande a nivel mundial. Una organización del tamaño de Ceva, requiere contar con un alto grado de lealtad por parte de aquellos clientes que hacen parte de su grupo de interés y de esta forma poder minimizar el impacto sobre las ventas y utilidad de la compañía que tienen los clientes ocasionales ó aquellos que sujetan el cierre de un negocio al precio ofertado sin considerar el valor agregado. Al identificar la problemática e impacto sobre la utilidad que pueden tener las ventas transaccionales, tengo la oportunidad de diseñar un plan de marketing relacional enfocado a la fidelización de sus clientes, aplicando el conocimiento adquirido durante mi formación en la maestría en administración.

Abstract. In logistics sector, multiple companies of various sizes can be found. One kind of these companies are freight forwarders, that operate as intermediaries between all kinds of customers and owners of different cargo transportation goods (ships, aircraft, trucks, etc.), and one of its main characteristics is that their sales are based on transactional marketing due to aggressive competition on price, and this generates a significant percentage of sales are given by occasional customers or those described as "one-time sales". This feature can be identified in Ceva Freigth Management de Colombia Ltd., which is part of a multinational company and is currently the worldwide fourth largest freight forwarder. An organization with the size of Ceva, requires to have a high degree of loyalty from customers who are part of its group of interest and thus it can minimize the impact on sales and profit of that occasional customers have or those who hold the closure of a business subject to price without considering added value offered. By identifying the problem and impact on the revenue that transactional sales can make, I have the opportunity to design a relationship marketing plan focused on customer loyalty, applying the knowledge acquired during my education in MBA

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