Caracterización del proceso de negociación de las glosas en el SGSSS colombiano : estudio de caso en una Entidad Promotora de Salud
Cargando...
Director
Tipo de contenido
Editor
Document language:
Español
Fecha
Título de la revista
ISSN de la revista
Título del volumen
Documentos PDF
Resumen
La gestión de las glosas en la facturación de servicios de salud constituye uno de los principales focos de tensión administrativa y financiera en el Sistema General de Seguridad Social en Salud (SGSSS) colombiano, particularmente en la relación entre las Entidades Promotoras de Salud (EPS) y las Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud (IPS). Si bien la literatura ha abordado este fenómeno desde perspectivas normativas y financieras, existe un vacío en el análisis del proceso de conciliación de glosas como un escenario de negociación organizacional.
El presente trabajo tiene como objetivo caracterizar y analizar los factores que influyen en las estrategias de negociación financiera de las glosas no subsanadas, a partir de un estudio de caso desarrollado en una Entidad Promotora de Salud. La investigación adopta un diseño descriptivo con enfoque metodológico mixto, utilizando un cuestionario estructurado aplicado a auditores y conciliadores de cuentas médicas, complementado con entrevistas exploratorias a directivos del área.
Los resultados evidencian que, aunque el conocimiento técnico y normativo es una condición necesaria para la negociación de glosas, factores relacionales y conductuales —como la relación previa entre las organizaciones, la comunicación y el estado de ánimo de los participantes— desempeñan un papel relevante en el desarrollo del proceso conciliatorio. Asimismo, se observa que, en contextos de interacción recurrente, las estrategias de negociación tienden a adoptar enfoques híbridos que combinan la reclamación de valor con la preservación de la relación contractual.
El estudio aporta al campo de la administración al integrar las teorías de la negociación con un proceso específico del sector salud colombiano, ofreciendo una caracterización analítica que trasciende el enfoque operativo y contribuye a una comprensión más integral de la conciliación de glosas en contextos institucionales regulados. (Texto tomado de la fuente)
Abstract
The management of billing disputes (glosas) in healthcare services represents one of the main administrative and financial sources of tension within the Colombian General System
of Social Health Security (SGSSS), particularly in the relationship between Health Promoting Entities (EPS) and Healthcare Service Providers (IPS). Although existing literature has mainly addressed this phenomenon from regulatory and financial perspectives, limited attention has been given to the analysis of the conciliation process as an organizational negotiation scenario.
This study aims to characterize and analyze the factors influencing negotiation strategies in the financial conciliation of unresolved billing disputes, based on a case study conducted in a Health Promoting Entity. A descriptive research design with a mixed-methods approach was adopted, combining a structured questionnaire applied to medical billing auditors and conciliators with exploratory interviews conducted with managerial staff.
The findings indicate that while technical and regulatory knowledge is a necessary condition for the negotiation process, relational and behavioral factors—such as prior interorganizational relationships, communication, and negotiators’ emotional states—play a significant role in shaping negotiation dynamics. Additionally, in contexts of repeated interaction, negotiation strategies tend to adopt hybrid approaches that balance value claiming with the preservation of long-term contractual relationships.
This research contributes to the field of management by integrating negotiation theory with a specific process within the Colombian healthcare system, offering an analytical perspective that extends beyond operational considerations and enhances the understanding of billing dispute conciliation in regulated institutional contexts.
Descripción
ilustraciones a color, diagramas
Palabras clave propuestas
Términos Normalizados
SEGURIDAD SOCIAL-LEGISLACION; Social security -- Law and legislation; PLANIFICACION DE LA SALUD; Health planning; ADMINISTRACION DE SERVICIOS DE SALUD; Health services administration; NEGOCIACION-ASPECTOS SOCIALES; Negotiation - social aspects; 350 - Administración pública y ciencia militar::353 - Campos específicos de administración pública